MEDDIC / MEDDPICC
Wann Sie diese Methode brauchen
Sie verkaufen an Buying-Committees mit langen Zyklen, und Deals stocken, ohne dass jemand sagen kann, warum. Der Forecast ist wiederholt zu optimistisch, weil Deals nach Bauchgefühl statt nach überprüfbaren Kriterien bewertet werden. Häufig fehlt schlicht ein Champion oder der Economic Buyer ist unbekannt. Das fällt erst im Quartalsabschluss auf.
Vorgehen
- 1Jeden Deal gegen die acht Kriterien prüfen: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identified Pain, Champion, Competition.
- 2Lücken explizit machen: Was ist belegt, was nur vermutet? Fehlender Champion oder unbekannter Economic Buyer sind Warnsignale, keine Details.
- 3Deals mit kritischen Lücken bewusst disqualifizieren oder mit konkreten nächsten Schritten zur Schließung der Lücke versehen.
- 4Den Forecast nur aus Deals bauen, die die Kriterien nachweisbar erfüllen und die Checkliste als gemeinsame Sprache im Deal-Review verankern.
Typische Anwendung
Ein typischer Fall: Ein B2B-SaaS-Anbieter im Enterprise-Segment führt viele Gespräche, aber Abschlüsse verschieben sich Quartal um Quartal. Im Deal-Review zeigt die Checkliste ein Muster: In den meisten stockenden Deals gibt es zwar begeisterte Nutzer, aber keinen Champion mit Zugang zum Economic Buyer, und der Paper Process (Einkauf, Legal, Security-Review) wurde nie besprochen. Das Team beginnt, diese Punkte früh im Zyklus aktiv zu klären, und disqualifiziert Deals ohne Champion konsequent. Der Forecast wird kleiner, aber deutlich verlässlicher.
Grenzen und Gegenindikationen
Für transaktionale Deals mit Einzelentscheidern und kurzen Zyklen ist die Checkliste überdimensioniert. Sie ersetzt weder Discovery-Qualität noch ein tragfähiges Angebot. Sie prüft nur, ob ein Deal real ist. Mechanisch ausgefüllte Checklisten ohne echte Belege erzeugen Scheinsicherheit.
Woran Sie Wirkung messen
Forecast-Genauigkeit (geplanter vs. tatsächlicher Abschluss je Quartal) und die Win-Rate qualifizierter Deals. Ergänzend: Anteil der Pipeline-Deals mit bestätigtem Champion und bekanntem Economic Buyer.
Verwandte Methoden
Quellen
- 1.Toman, Adamson, Gomez: The New Sales Imperative, Harvard Business Review, März/April 2017 (öffnet in neuem Tab) · Harvard Business Review · 2017 · Wissenschaft und FachliteraturStützt den Anlass der Methode: B2B-Käufe sind durch eine wachsende Zahl beteiligter Entscheider und schwer beherrschbare Informationsmengen so komplex geworden, dass Verkäufer den Kaufprozess des Kunden aktiv mitführen müssen.
- 2.MEDDPICC Sales Methodology and Process, MEDDICC (öffnet in neuem Tab) · MEDDICC · undatiert · PraxisquelleTrägt die Methode und ihre Herkunft: Auflösung der acht Buchstaben sowie die Entstehung bei PTC im Jahr 1996 durch Dick Dunkel und die spätere Erweiterung um Paper Process und Competition.
Ursprung: Napoli
Zuletzt geprüft: 2026-07-25 von Dr. Oliver Gausmann