D · Angebot & PricingConvios-Methodenbaukasten

Preisautoritäts-Raster (Delegation von Preiskompetenz)

Legt je Kundensegment fest, wie viel Preisspielraum der Vertrieb ohne Rückfrage hat. Vier prüfbare Kriterien entscheiden das: Informationsvorsprung des Verkäufers über den Kunden, Beobachtbarkeit seiner Arbeit, Marktunsicherheit im Segment und Risikoprofil der Rolle. Ergebnis ist eine Preisbandbreite je Segment, darüber benannte Freigabestufen.

Wann Sie diese Methode brauchen

Rabatte werden bei Ihnen im Einzelfall entschieden. Wer wie viel nachlassen darf, ist über die Jahre gewachsen und nirgends festgehalten; im Zweifel eskaliert alles zur Geschäftsführung oder gar nichts. Beide Extreme kosten Marge. Enge Führung verliert Abschlüsse in Segmenten, in denen der Verkäufer den Kunden besser kennt als die Zentrale. Freie Führung verschenkt Preis dort, wo der Spielraum nur als Rabatt verbraucht wird.

Vorgehen

  1. 1Je Kundensegment prüfen, ob der Verkäufer wirklich mehr über die Zahlungsbereitschaft weiß als die Zentrale, oder ob das nur behauptet wird.
  2. 2Prüfen, wie gut die Arbeit des Verkäufers unabhängig vom Abschluss beobachtbar ist. Schlechte Beobachtbarkeit spricht für mehr Spielraum, gute Beobachtbarkeit für engere Führung.
  3. 3Marktunsicherheit im Segment einschätzen, also Preisvolatilität, Wettbewerbsdruck und Heterogenität der Kunden.
  4. 4Risikoprofil der Rolle einschätzen, weil risikoscheue Verkäufer eingeräumten Spielraum eher als Rabatt verbrauchen denn als Verhandlungsmittel einsetzen.
  5. 5Je Segment eine Preisbandbreite ableiten, innerhalb derer der Verkäufer allein entscheidet, und bewusst in der Mitte bleiben statt an einem der beiden Extreme.
  6. 6Außerhalb der Bandbreite Freigabestufen mit Begründungspflicht festlegen, jede Stufe mit Namen, Frist und Messpunkt.
  7. 7Realisierte Preise je Segment gegen die Bandbreite messen und die Bandbreite nachziehen, statt die Ausnahme zur Regel werden zu lassen.

Typische Anwendung

Ein typisches B2B-SaaS im Industrieumfeld verkauft an zwei sehr verschiedene Segmente. Im Mittelstandsgeschäft kennt der Verkäufer Budgetlage und Entscheidungsweg des Kunden besser als jede Zentralauswertung, im Großkundengeschäft läuft die Preisfindung ohnehin über Ausschreibungen. Bisher galt für beide dieselbe Regel: Jeder Nachlass über fünf Prozent geht an die Geschäftsführung. Das Team trennt die Segmente, räumt dem Mittelstandsvertrieb ein Band ohne Rückfrage ein und lässt im Großkundengeschäft nur zwei benannte Freigabestufen zu. Nach zwei Quartalen liegt der realisierte Durchschnittspreis im Mittelstand höher als zuvor, weil weniger Geschäfte in der Freigabewarteschlange sterben, und im Großkundengeschäft sinkt die Streuung der Nachlässe.

Grenzen und Gegenindikationen

Die Methode setzt voraus, dass Sie realisierte Preise je Segment sauber messen können. Ohne belastbare Preisdaten wird das Band zur Behauptung. Sie trägt nicht im reinen Listenpreisgeschäft ohne Verhandlung und nicht dort, wo Preise vertraglich oder regulatorisch gebunden sind. Das Feldmaterial der zugrunde liegenden Studien stammt aus dem Industriegüter- und Vertriebsumfeld, nicht aus produktgeführten Softwaregeschäften mit Selbstbedienungskauf. Und die Befundlage ist ausdrücklich nicht eindeutig: Mehr Spielraum ist nicht automatisch besser, die Wirkung kehrt sich jenseits eines mittleren Delegationsgrads um. Wer den Eintrag als Freibrief für weite Rabattvollmachten liest, hat ihn falsch gelesen.

Woran Sie Wirkung messen

Führen Sie je Segment den realisierten Preis gegen den Listenpreis, die Streuung der Nachlässe innerhalb des Bandes und den Anteil der Geschäfte, die eine Freigabestufe durchlaufen mussten.

Verwandte Methoden

Quellen

  1. 1.Frenzen, Hansen, Krafft, Mantrala & Schmidt: Delegation of pricing authority to the sales force: An agency-theoretic perspective of its determinants and impact on performance, International Journal of Research in Marketing 27(1), 58-68, 2010 (öffnet in neuem Tab) · Elsevier / International Journal of Research in Marketing (Nachweis über das Repositorium der Aston University) · 2010 · Wissenschaft und Fachliteratur · beschreibt das VerfahrenTrägt die Entscheidungskriterien der Methode. An 181 deutschen Unternehmen aus Maschinenbau und Elektrotechnik steigt die Delegation von Preiskompetenz mit der Informationsasymmetrie zwischen Verkäufer und Management sowie mit schlechterer Beobachtbarkeit der Verkäuferleistung, und sie sinkt mit höherer Risikoaversion der Verkäufer. Die Leistungswirkung ist positiv und fällt stärker aus, wenn die Marktunsicherheit hoch ist und der Verkäufer besser über den Kunden informiert ist als sein Management. Grenze: Die Arbeit liefert die Kriterien, nicht die operative Ausgestaltung von Bandbreiten und Freigabestufen. Geprüft wurde die Nachweisfassung im Repositorium der Aston University, nicht der Verlagsvolltext.
  2. 2.Stephenson, Cron & Frazier: Delegating Pricing Authority to the Sales Force: The Effects on Sales and Profit Performance, Journal of Marketing 43(2), 21-28, 1979 (öffnet in neuem Tab) · American Marketing Association / Journal of Marketing (Metadaten und Kernbefund über OpenAlex geprüft) · 1979 · Wissenschaft und Fachliteratur · begrenzt das VerfahrenDer Gegenbeleg und zugleich die älteste Arbeit des Feldes. In einer Erhebung bei 108 Unternehmen erzielten gerade jene mit der weitesten Preiskompetenz im Vertrieb die niedrigsten Umsätze und Gewinne. Grenze: Querschnittsbefund von 1979 aus dem Industriegütervertrieb ohne Kausalnachweis. Metadaten und Kernbefund wurden über den OpenAlex-Datensatz zur DOI geprüft, der Volltext liegt hinter der Verlagsschranke.
  3. 3.Homburg, Jensen & Hahn: How to Organize Pricing? Vertical Delegation and Horizontal Dispersion of Pricing Authority, Journal of Marketing 76(5), 49-69, 2012 (öffnet in neuem Tab) · American Marketing Association / Journal of Marketing (Metadaten und Kernbefund über OpenAlex geprüft) · 2012 · Wissenschaft und Fachliteratur · belegt die WirksamkeitLöst den Widerspruch zwischen den beiden Vorbefunden auf. Zwischen der vertikalen Delegation von Preiskompetenz und der Profitabilität besteht ein umgekehrt U-förmiger Zusammenhang, ein mittlerer Delegationsgrad schneidet also besser ab als beide Extreme. Die horizontale Verteilung der Preiskompetenz über Vertrieb, Marketing und Finanzen hängt positiv mit der Profitabilität zusammen; Preisdynamik im Markt und Anreizsysteme wirken moderierend. Grenze: Zusammenhänge aus einer Querschnittsbefragung, keine Schwellenwerte für die richtige Bandbreite. Geprüft über den OpenAlex-Datensatz zur DOI, nicht am Verlagsvolltext.

Ursprung: Frenzen et al. / Homburg et al. · Adaptiert aus: Frenzen, Hansen, Krafft, Mantrala & Schmidt (2010); Homburg, Jensen & Hahn (2012)

← Zurück zum Katalog

Diese Methode mit KI durchgehen

ClaudeChatGPTPerplexity