Sales Acceleration Formula
Wann Sie diese Methode brauchen
Ihr Vertrieb wächst, aber jede Einstellung ist ein Glücksspiel: Manche neuen Verkäufer performen, andere nicht, und niemand weiß vorher, welche. Training und Bewertung hängen an einzelnen Managern statt an einem wiederholbaren System. Das Ergebnis sind hohe Fehlbesetzungskosten und eine Vertriebsorganisation, die sich nicht planbar skalieren lässt.
Vorgehen
- 1Ein Scoring-Modell für Einstellungen definieren. Startkriterien: Coachability, Curiosity, Prior Success, Intelligence, Work Ethic und jede Kandidatin dagegen bewerten.
- 2Nach jeder Kohorte prüfen, welche Kriterien tatsächlich mit späterer Performance korrelieren, und die Gewichte anpassen.
- 3Training standardisieren, statt neue Verkäufer im „Ride-along“ mitlaufen zu lassen: gleiche Inhalte, gleiche Prüfungen, messbare Lernziele.
- 4Performance quantifiziert führen: gleiche Kennzahlen für alle, Abweichungen sichtbar machen, Coaching daran ausrichten.
Typische Anwendung
Ein typischer Fall: Ein B2B-SaaS im Wachstum stellt binnen eines Jahres mehrere AEs ein, jeweils nach dem Eindruck im Interview. Die Performance streut stark, und die Gründe bleiben unklar. Das Unternehmen führt ein einfaches Scoring über die fünf Kriterien ein, dokumentiert jede Einstellung und vergleicht nach zwei Quartalen Scores mit Quota-Erreichung. Dabei zeigt sich, dass Coachability und nachgewiesene frühere Erfolge die stärksten Signale sind, künftige Interviews werden auf genau diese Merkmale hin strukturiert.
Grenzen und Gegenindikationen
Das Modell braucht ausreichend Einstellungen, um Kriterien empirisch zu prüfen, bei zwei Hires pro Jahr bleibt es ein strukturiertes Bauchgefühl. Die Ursprungs-Gewichtung stammt aus einem spezifischen Kontext (HubSpot, Inside Sales) und ist nicht ungeprüft übertragbar. Es adressiert Hiring und Ramp-up, nicht die Frage, ob Positionierung und Angebot tragen.
Woran Sie Wirkung messen
Korrelation zwischen Hiring-Score und späterer Quota-Erreichung je Kohorte; daneben Ramp-Zeit bis zur vollen Produktivität und die Streuung der Performance im Team.
Verwandte Methoden
Quellen
- 1.Verbeke, Dietz, Verwaal: Drivers of sales performance, a contemporary meta-analysis, Journal of the Academy of Marketing Science 39, 2011 (öffnet in neuem Tab) · Journal of the Academy of Marketing Science (Springer, Open Access) · 2011 · Wissenschaft und FachliteraturBelegt die Grundannahme der Methode, dass Verkaufsleistung an messbaren Personenmerkmalen hängt: In der Metaanalyse über Studien von 1982 bis 2008 zeigen verkaufsbezogenes Wissen, Anpassungsfähigkeit, Rollenklarheit, kognitive Fähigkeit und Arbeitsengagement signifikante Zusammenhänge mit dem Verkaufserfolg.
- 2.Mark Roberge: The Sales Acceleration Formula, Wiley, 2015 (öffnet in neuem Tab) · Wiley · 2015 · PraxisquelleWeist die Methode selbst nach: Verlagsseite mit Autor, Erscheinungsjahr Februar 2015, ISBN 978-1-119-04707-0 und der Beschreibung, Daten und Technik für den Aufbau eines Vertriebsteams zu nutzen.
Ursprung: Roberge
Zuletzt geprüft: 2026-07-25 von Dr. Oliver Gausmann