Funnel-Math statt Close-Rate
Wann Sie diese Methode brauchen
Ihr Vertrieb wird an der Abschlussquote gemessen, und wenn die Zahlen nicht stimmen, wird am Pitch gefeilt. Dabei bleibt unsichtbar, wo in der Kette tatsächlich Interessenten verloren gehen: vor dem Termin, beim Nichterscheinen, vor dem Angebot. Wer nur das letzte Glied optimiert, arbeitet häufig am falschen Engpass.
Vorgehen
- 1Die vollständige Kette instrumentieren: Anteil Leads mit gebuchtem Termin, Anteil erschienener Termine (Show-Rate), Anteil mit Angebot, Anteil Abschlüsse, Anzahl Kontaktversuche pro Lead.
- 2Die größte Lücke in der Kette identifizieren. Sie ist der Engpass, nicht automatisch die Close-Rate.
- 3Gezielt an diesem Glied arbeiten, etwa Show-Rate über Terminnähe, Erinnerungen und schnelle Erstkontakte heben.
- 4Die Kette regelmäßig neu messen, weil sich der Engpass nach jeder Verbesserung verschiebt.
Typische Anwendung
Ein typischer Fall: Ein B2B-SaaS mit vertriebsgestütztem Modell diskutiert seit Monaten über Closing-Skills, weil der Umsatz hinter dem Plan liegt. Erst die vollständige Funnel-Messung zeigt, dass die Abschlussquote in gehaltenen Demos solide ist aber ein erheblicher Teil der gebuchten Demos gar nicht stattfindet. Das Team verlegt die Termine näher an die Anfrage, führt Erinnerungssequenzen ein und misst die Show-Rate als eigene Kennzahl. Der Umsatzeffekt kommt aus einem Glied, das vorher niemand angeschaut hat.
Grenzen und Gegenindikationen
Die Methode setzt saubere, konsistente Messung jeder Stufe voraus, mit lückenhaften CRM-Daten entsteht Scheinpräzision. Sie optimiert den Prozess, nicht das Angebot: Ein Produkt ohne Nachfrage wird durch bessere Show-Rates nicht gerettet. In langen Enterprise-Zyklen mit Buying-Committees ist die Kette komplexer als das einfache Vier-Stufen-Modell.
Woran Sie Wirkung messen
Die Conversion-Raten je Kettenglied, insbesondere die Show-Rate als Scharnier. Steuerungsfrage: An welchem Glied klafft die größte Lücke, und bewegt sie sich nach der Intervention?
Verwandte Methoden
Quellen
- 1.Cespedes, Marsh: Find the Right Metrics for Your Sales Team, Harvard Business Review, August 2017 (öffnet in neuem Tab) · Harvard Business Review · 2017 · Wissenschaft und FachliteraturStützt den Kern der Methode: Nachlaufende Ergebniszahlen sagen Führungskräften nicht, was den Verkauf wirklich treibt, weshalb der Verkaufsprozess in einzelne Stufen zerlegt und über vorlaufende Stufenkennzahlen gesteuert werden soll.
- 2.Alex Hormozi: Sales Was Hard Until I Understood These 9 Concepts, YouTube, 2024 (öffnet in neuem Tab) · YouTube (Alex Hormozi) · 2024 · PraxisquelleTrägt die konkrete Ausgestaltung mit der Kette aus Terminvereinbarung, Erscheinen, Angebot und Abschluss sowie den Hinweis, dass der Engpass häufig beim Erscheinen liegt.
Ursprung: Hormozi · Adaptiert aus: Alex Hormozi ($100M Offers/$100M Leads, YouTube-Langform)
Zuletzt geprüft: 2026-07-25 von Dr. Oliver Gausmann