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LTV:CAC und CAC-Payback

LTV:CAC misst, ob Ihre Akquise profitabel ist; der CAC-Payback misst, wie lange das eingesetzte Kapital gebunden bleibt. Beide müssen gleichzeitig stimmen: Verhältnis mindestens 3, Rückzahlung unter 12 Monaten im SMB bis 24 im Enterprise, jeweils auf Bruttomarge gerechnet.

Wann Sie diese Methode brauchen

Sie wollen wissen, ob Ihre Wachstumsmaschine gesund ist, bevor Sie mehr Geld hineingeben. Umsatzwachstum allein beantwortet das nicht: Ein Modell kann wachsen und dabei mit jedem Kunden Kapital vernichten oder unnötig lange binden. Kapitalgeber prüfen genau diese beiden Kennzahlen, bevor sie Skalierung finanzieren.

Vorgehen

  1. 1Berechnen Sie den LTV als (ARPA × 1/Churn-Rate) × Bruttomarge, nicht auf Umsatzbasis.
  2. 2Erfassen Sie den CAC vollständig: Mediaspend, Marketing-Personal und Vertriebsprovisionen geteilt durch gewonnene Kunden.
  3. 3Bilden Sie das Verhältnis LTV:CAC; Zielwert ist mindestens 3.
  4. 4Berechnen Sie den CAC-Payback in Monaten auf Bruttomargen-Basis; Ziel unter 12 Monaten im SMB, bis 24 im Enterprise.
  5. 5Interpretieren Sie beide gemeinsam: unter 3 ist das Modell zu reparieren, deutlich über 3 bei kurzem Payback deutet auf Unterinvestition hin.

Typische Anwendung

Ein typischer Fall, als Rechenbeispiel: Ein B2B-SaaS zahlt für einen Neukunden alles in allem 10.000 Euro Akquisekosten. Der Kunde bringt 8.000 Euro Jahresumsatz bei 80 Prozent Bruttomarge, also 6.400 Euro Deckungsbeitrag pro Jahr, und bleibt im Schnitt fünf Jahre. Der LTV liegt damit bei 32.000 Euro, das Verhältnis bei 3,2:1, der Payback bei knapp 19 Monaten. Für eine Enterprise-Motion ist das tragfähig; für ein SMB-Geschäft wäre derselbe Payback ein Warnsignal, weil dort unter 12 Monate erwartet werden.

Grenzen und Gegenindikationen

Durchschnittswerte verdecken Segmentunterschiede; rechnen Sie nach Segment und Kanal, nicht nur aggregiert. Bei Lender- und Embedded-Finance-Modellen greift die SaaS-Margen-Logik nicht; dort gilt die Spread-Rechnung. Die Kennzahlen beruhen auf Churn-Annahmen, die bei jungen Firmen noch instabil sind.

Woran Sie Wirkung messen

LTV:CAC-Verhältnis (Ziel mindestens 3) und CAC-Payback in Monaten auf Bruttomarge, je Segment getrennt ausgewiesen.

Verwandte Methoden

Quellen

  1. 1.Valuing Customers, Gupta, Lehmann & Stuart, Journal of Marketing Research (öffnet in neuem Tab) · American Marketing Association / Columbia Business School (Volltext) · 2004 · Wissenschaft und FachliteraturDefiniert den Kundenwert als Summe abgezinster künftiger Erträge aus Marge, Kundenbindung und Akquisitionskosten und beziffert, wie stark diese drei Größen den Unternehmenswert bewegen.
  2. 2.Scaling to $100 Million, Bessemer Venture Partners (BVP Atlas) (öffnet in neuem Tab) · Bessemer Venture Partners · BVP Atlas, o. J. · Investment-, Beratungs- oder AnalystenhausNennt ein Verhältnis von Kundenwert zu Akquisitionskosten von mindestens 3 als Gesundheitsschwelle und koppelt es an segmentabhängige Rückzahlungsfristen.
  3. 3.SaaS Metrics 2.0 · Definitionen, David Skok (forEntrepreneurs) (öffnet in neuem Tab) · forEntrepreneurs · o. J. · PraxisquelleTrägt die Rechenregel, den Kundenwert auf Bruttomarge statt auf Umsatz zu rechnen, sowie die Richtwerte Verhältnis über 3 und Rückzahlung unter zwölf Monaten.

Ursprung: Skok

Zuletzt geprüft: 2026-07-25 von Dr. Oliver Gausmann

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