TL;DR

Bis Ende 2029 streben jährlich rund 109.000 mittelständische Unternehmen eine Nachfolge an. Im selben Zeitraum planen rund 114.000 den Rückzug ohne Fortführung. Zum ersten Mal gibt es mehr Stilllegungsplaner als Unternehmen mit konkreten Nachfolgewünschen. Das IfM Bonn schätzt die Zahl der übergabereifen Unternehmen für 2026 bis 2030 auf 186.000 und damit auf rund 4.000 weniger als im Vorzeitraum, obwohl die Inhaber weiter altern. Als Grund für die Stagnation nennt das Institut ausdrücklich die Ertragslage, nicht die Demografie. Bei einem Teil der Unternehmen lohnt sich die Übernahme aus Sicht der Nachfolgeinteressierten schlicht nicht mehr.

Die Zahl, die kippt

Das KfW-Nachfolge-Monitoring erhebt seit Jahren dieselbe Frage im selben Panel. Für den Zeitraum bis Ende 2029 stehen sich zwei Größen gegenüber: 545.000 Unternehmen mit Nachfolgeabsicht, also jährlich rund 109.000, und 569.000 Unternehmen, deren Inhaber ohne Fortführung aussteigen wollen, also jährlich rund 114.000.

Diese Reihenfolge ist neu. Bis dahin lagen die Nachfolgewünsche vorn.

Die Alterung erklärt die Menge, aber nicht die Verschiebung. 57 Prozent der mittelständischen Inhaber sind 55 Jahre oder älter, über zwei Millionen Menschen. Vor zwanzig Jahren waren es 20 Prozent. Wer kurzfristig bis Ende 2026 übergeben will, ist im Schnitt 66,5 Jahre alt. Diese Entwicklung ist seit Jahrzehnten absehbar und trifft Übergabe und Schließung gleichermaßen.

Interessanter ist, was die Stilllegungsplaner nennen, wenn man sie nach dem Grund fragt. Rentenalter erreicht: 52 Prozent. Kein Interesse in der Familie: 47 Prozent. Zu viel Bürokratie: 42 Prozent, nach 30 Prozent im Vorjahr. Kein anderer Faktor hat im Jahresvergleich so stark zugelegt.

Die Schätzung stagniert, obwohl die Inhaber altern

Das IfM Bonn rechnet anders als die KfW, und der Unterschied ist der Kern der Sache. Die KfW fragt Inhaber nach ihren Plänen, also die Angebotsseite. Das IfM versteht eine Unternehmensübertragung als Marktergebnis und betrachtet deshalb beide Seiten: wie viele Unternehmen übergabereif sind, und bei wie vielen sich eine Übernahme wirtschaftlich überhaupt lohnt.

Für 2026 bis 2030 kommt das Institut auf rund 186.000 Unternehmen, etwa 37.000 im Jahr. Das sind rund 4.000 weniger als im Vorzeitraum. Die Begründung steht wörtlich in der Zusammenfassung: Bei einigen Unternehmen habe sich die Ertragslage so verschlechtert, dass sich eine Übernahme aus Sicht der Nachfolgeinteressierten nicht mehr lohne. Betroffen seien vor allem unternehmensbezogene Dienstleistungen mit Jahresumsätzen unter 500.000 Euro.

Die beiden Zahlen widersprechen sich also nicht, obwohl 109.000 und 37.000 weit auseinanderliegen. Sie messen Verschiedenes. Wer beide in einem Satz nennt, muss diesen Unterschied dazusagen.

Der DIHK misst eine dritte Größe: wer tatsächlich zur Beratung erscheint. 9.636 Senior-Unternehmerinnen und -Unternehmer standen 2024 rund 4.016 Übernahmeinteressierten gegenüber, ein Verhältnis von 2,4 zu 1 und der höchste Wert seit Beginn der Reihe 2007. Seit 2019 hat sich die Lücke fast verdoppelt. Bemerkenswert daran: Nur 12 Prozent der Altinhaber nennen betriebswirtschaftliche Gründe für die Weitergabe. Die große Mehrheit der Unternehmen ist wirtschaftlich also nicht in Not.

Was ein Unternehmen übernahmewürdig macht

An dieser Stelle wird die Frage konkret, und die Kaufpreisdaten geben eine unbequeme Antwort.

Der durchschnittlich angestrebte Verkaufspreis liegt bei 499.000 Euro, der Median bei 375.000. Seit 2019 sind die Preisvorstellungen nominal um 34 Prozent gestiegen, preisbereinigt um 9,5 Prozent. Im Schnitt streben die Nachfolgeplaner das 1,2-Fache ihres Jahresumsatzes an, der Median liegt bei 0,6.

Der Vergleich mit tatsächlich realisierten Übergaben zeigt, woran das hängt. Die FINANCE-Umsatz-Multiplikatoren im Micro-Cap-Segment reichen von 0,25 bis 0,50 für Bau und Handwerk bis 1,33 bis 2,30 für Software und IT-Services. Das ist ein Faktor fünf zwischen zwei Branchen, gemessen an derselben Größe.

Den Unterschied macht eine andere Frage als das Branchenetikett: wie viel des Unternehmenswerts an der Person des Inhabers hängt und wie viel im Betrieb selbst liegt. Also in wiederkehrenden Umsätzen, in dokumentierten Abläufen, in Systemen, die auch dann noch arbeiten, wenn der Inhaber im Ruhestand ist.

Ein Handwerksbetrieb, dessen Aufträge über die Beziehungen des Chefs hereinkommen und dessen Wissen in seinem Kopf liegt, ist schwer zu übernehmen. Der Grund liegt nicht im geringeren Wert des Handwerks. Der Käufer kauft hier genau das, was mit dem Verkäufer geht.

Was daraus für die zehn Jahre vor der Übergabe folgt

Die meisten Beiträge zum Thema behandeln Nachfolge als Ereignis: Bewertung, Käufersuche, Vertrag, Übergabe. Die Daten legen etwas anderes nahe. Ob ein Unternehmen übernahmewürdig ist, entscheidet sich Jahre vorher, und zwar an Fragen, die nach Betrieb aussehen und nicht nach Verkauf.

Drei davon sind messbar, lange bevor jemand an einen Nachfolger denkt.

Wie viel Umsatz kommt wieder, ohne dass jemand neu verkauft. Wiederkehrende Umsätze sind der Grund, warum Software höhere Multiplikatoren erzielt. Sie sind aber kein Softwareprivileg: Wartungsverträge, Rahmenvereinbarungen und Serviceverträge tun dasselbe.

Wie viel des Betriebs läuft ohne den Inhaber. Der Test dafür ist unangenehm einfach. Vier Wochen Abwesenheit ohne Rückfragen. Wer das nicht kann, verkauft eine Stelle, kein Unternehmen.

Wie viel Wissen ist aufgeschrieben. Gemeint ist dabei nicht das Handbuch, das niemand liest. Gemeint ist die Stelle, an der gearbeitet wird. Das ist die Stelle, an der die Digitalisierungsfrage aufhört, ein Selbstzweck zu sein, und anfängt, auf den Kaufpreis durchzuschlagen.

Diese drei Punkte kosten Zeit und wenig Geld. Sie sind der Grund, warum zwei Betriebe mit identischem Gewinn um den Faktor fünf verschieden bewertet werden.

Die unbequeme Schlussfolgerung

Die Nachfolgelücke wird meistens als demografisches Problem beschrieben und als solches ist sie nicht lösbar. Niemand kann die geburtenstarken Jahrgänge zurückholen.

Als Frage der Übernahmewürdigkeit ist sie lösbar, und zwar von den Inhabern selbst, in den Jahren, in denen sie noch arbeiten. Das IfM sagt es in seiner Begründung für die Stagnation deutlich: Der Engpass liegt inzwischen weniger bei den Übergebern als bei der Frage, ob sich die Übernahme rechnet.

Wer in zehn Jahren übergeben will, arbeitet heute daran. Und zwar nicht am Verkaufsprospekt. Sondern daran, dass der Betrieb ohne ihn läuft.