Entkommodifizierung durch Trim & Stack
Wann Sie diese Methode brauchen
Interessenten sagen sinngemäß: „Ihr seid alle gleich, also nehmen wir den Günstigsten.“ Wenn Angebote vergleichbar wirken, entscheidet der Preis. Die Ursache liegt selten im Produktkern, sondern darin, dass das Angebot dieselben Bausteine enthält wie das der Wettbewerber.
Vorgehen
- 1Alle Mikro-Probleme der Customer Journey sammeln, häufig kommen dabei weit über die offensichtlichen Punkte hinaus Dutzende zusammen.
- 2Für jedes Problem eine ideale Lösung skizzieren, unabhängig von der heutigen Produktform.
- 3Jede Lösung zweidimensional bewerten: Wert für den Kunden × Grenzkosten für Sie.
- 4Behalten, was hohen Wert bei niedrigen Grenzkosten liefert; den Rest streichen (Trim).
- 5Die verbleibenden Bausteine zu einem Angebot bündeln, das in dieser Kombination kein Wettbewerber führt (Stack).
Typische Anwendung
Ein typischer Fall: Ein B2B-SaaS im Mittelstandssegment konkurriert mit drei funktional ähnlichen Anbietern und verliert regelmäßig über den Preis. Die Journey-Analyse zeigt mehrere ungelöste Nebenprobleme der Kunden, etwa die Datenmigration und die Schulung neuer Mitarbeiter. Einmal gebaute Bausteine wie ein Migrationsassistent und eine Vorlagen-Bibliothek kosten pro Kunde fast nichts, lösen aber teure Schmerzen. Das neu geschnürte Paket lässt sich nicht mehr eins zu eins vergleichen, und die Preisdiskussion verschiebt sich zur Wertdiskussion.
Grenzen und Gegenindikationen
Die Methode entkommodifiziert das Angebot, nicht den Markt: Ohne saubere Positionierung wird auch das beste Paket in die falsche Vergleichsklasse einsortiert. Bausteine mit hohen Grenzkosten dürfen nicht aus Verkaufsdruck gestapelt werden, sonst erodiert die Marge. In stark standardisierten Ausschreibungen greift der Mechanismus nur begrenzt.
Woran Sie Wirkung messen
Beobachten Sie den Anteil der Deals, die über den Preis verloren gehen, sowie die erzielte Marge pro Abschluss vor und nach dem Offer-Redesign.
Verwandte Methoden
Quellen
- 1.Marketing Success Through Differentiation—of Anything (öffnet in neuem Tab) · Harvard Business Review (Theodore Levitt) · 1980 · Wissenschaft und FachliteraturTrägt die Grundthese, dass es keine austauschbare Ware gibt und dass Anbieter sich über das unterscheiden, was sie um die eigentliche Leistung herum anbieten, gerade in Industrie- und Dienstleistungsmärkten.
- 2.The Elements of Value (öffnet in neuem Tab) · Bain & Company / Harvard Business Review (Eric Almquist, John Senior, Nicolas Bloch) · 2016 · Investment-, Beratungs- oder AnalystenhausLiefert die geordnete Liste von dreißig Wertbestandteilen, mit der sich die kleinen Probleme eines Kunden systematisch aufnehmen und einzeln bewerten lassen.
Ursprung: Hormozi · Adaptiert aus: Alex Hormozi ($100M Offers/$100M Leads, YouTube-Langform)
Zuletzt geprüft: 2026-07-25 von Dr. Oliver Gausmann