A · Positionierung & NarrativExtern belegt

Insight-geführter Sales-Pitch

Pitch-Struktur nach April Dunford: Das Verkaufsgespräch beginnt mit einer eigenen Markt-Insight statt mit Problem oder Feature. Ein Problem kann jeder Wettbewerber reklamieren. Die eigene Sicht auf den Markt nicht.

Wann Sie diese Methode brauchen

Ihre Decks und Landingpages starten mit einem Problem, das auch jeder Wettbewerber adressiert, oder springen direkt in Features. Der Interessent kann daraus nicht ableiten, warum gerade Ihr Ansatz der richtige ist. Das Gespräch bleibt austauschbar und endet im Feature-Vergleich.

Vorgehen

  1. 1Die eigene Markt-Insight formulieren: Was wissen Sie über den Markt, das Wettbewerber so nicht sagen?
  2. 2Aus der Insight die Anforderungen ableiten, die eine gute Lösung erfüllen muss.
  3. 3Erst dann die Brücke zum eigenen Produkt schlagen und zeigen, wie es diese Anforderungen erfüllt.
  4. 4Mit Proof abschließen: Belege, Referenzen, nachvollziehbare Ergebnisse.
  5. 5Die Struktur konsistent in Deck, Landingpage und Discovery-Gespräch verwenden.

Typische Anwendung

Ein typischer Fall: Ein B2B-SaaS im Compliance-Segment eröffnet jedes Erstgespräch mit einer Live-Demo und verliert Interessenten in Detailfragen. Das Team stellt um: Der Pitch beginnt mit der eigenen These, warum sich die Anforderungen der Branche gerade strukturell verschieben, leitet daraus drei Muss-Kriterien für jede Lösung ab und zeigt erst dann das Produkt. Die Gespräche verschieben sich von „Was kostet Feature X?“ zu „Wie setzen wir das bei uns um?“.

Grenzen und Gegenindikationen

Die Methode setzt eine tatsächlich tragfähige Insight voraus, eine Binsenweisheit als „These“ verpufft. Sie ersetzt keine saubere Discovery: Wer die Situation des Kunden nicht kennt, pitcht an ihm vorbei. In stark prozessgetriebenen Ausschreibungen mit fixem Kriterienkatalog ist der Spielraum für den Einstieg begrenzt.

Woran Sie Wirkung messen

Beobachten Sie die Konversionsrate von Erstgespräch zu qualifizierter Opportunity und ob Interessenten Ihre Markt-These in eigenen Worten wiedergeben.

Verwandte Methoden

Quellen

  1. 1.The End of Solution Sales (öffnet in neuem Tab) · Harvard Business Review (Brent Adamson, Matthew Dixon, Nicholas Toman) · 2012 · Wissenschaft und FachliteraturBelegt anhand einer Erhebung unter mehr als 1.400 Geschäftskunden, dass Käufer den Kaufprozess weitgehend allein durchlaufen und dass die stärksten Verkäufer mit einer eigenen Einsicht führen statt bekannte Bedürfnisse abzufragen.
  2. 2.How to build a killer sales pitch (Interview mit April Dunford) (öffnet in neuem Tab) · Lenny's Newsletter · 2023-10-17 · PraxisquelleTrägt die konkrete Pitch-Struktur, in der die eigene Markt-Einsicht als erster und schwerster Schritt vor Problem und Produkt steht.

Ursprung: Dunford

Zuletzt geprüft: 2026-07-25 von Dr. Oliver Gausmann

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Diese Methode mit KI durchgehen

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