Drei Positionierungs-Strategien
Wann Sie diese Methode brauchen
Sie stehen vor einem Markteintritt oder Relaunch und müssen entscheiden, in welchem Wettbewerbsumfeld Sie antreten. Wer diese Entscheidung nicht bewusst trifft, landet meist im Head-to-head gegen etablierte Anbieter mit mehr Budget, dem teuersten und riskantesten der drei Wege.
Vorgehen
- 1Prüfen, ob Sie den bestehenden Marktführer direkt schlagen können (Head-to-head): Nur sinnvoll mit klarer Überlegenheit und ausreichend Ressourcen.
- 2Alternativ ein Sub-Segment identifizieren, dessen Anforderungen der Marktführer schlecht bedient, und dort dominieren (Big Fish, Small Pond).
- 3Als dritte Option prüfen, ob ein echter Markt-Shift eine neue Kategorie rechtfertigt (Create a New Game). Die aufwendigste Strategie, weil die Kategorie erst erklärt werden muss.
- 4Die Wahl gegen Ressourcen, Beweislage und Zeitfenster abwägen und konsequent in Botschaft und GTM übersetzen.
Typische Anwendung
Ein typischer Fall: Ein junges B2B-SaaS im HR-Umfeld erwägt, als „bessere Alternative“ zum Marktführer aufzutreten. Die Ressourcen-Analyse zeigt, dass ein direkter Angriff nicht finanzierbar ist. Stattdessen fokussiert sich das Team auf ein Segment mit besonderen Compliance-Anforderungen, das der Marktführer nur generisch bedient. In diesem kleineren Teich wird die Firma zur ersten Wahl und baut von dort aus Referenzen für die spätere Expansion auf.
Grenzen und Gegenindikationen
Die Strategie-Wahl ist keine einmalige Entscheidung; mit wachsender Firma muss sie überprüft werden. „Create a New Game“ wird oft unterschätzt: Ohne echten Markt-Shift und erhebliches Budget für Kategorie-Bildung scheitert der Ansatz. Ein zu kleiner Teich begrenzt das Wachstum.
Woran Sie Wirkung messen
Geeignete Beobachtung: Win-Rate im gewählten Segment und Anteil der Deals, in denen Sie als Erstwahl statt als Alternative gesehen werden.
Verwandte Methoden
Quellen
- 1.Blue Ocean Strategy (öffnet in neuem Tab) · Harvard Business Review (W. Chan Kim, Renée Mauborgne) · 2004 · Wissenschaft und FachliteraturBelegt die Grundunterscheidung zwischen dem Kampf im bestehenden, überfüllten Marktraum und dem Aufbau eines neuen, unbesetzten Marktraums samt der Folgen für Wettbewerbsdruck und Wachstum.
- 2.A Quickstart Guide to Positioning (öffnet in neuem Tab) · April Dunford (aprildunford.com) · ohne Datumsangabe auf der Seite · PraxisquelleTrägt die Entscheidung zwischen bestehender Marktkategorie und neu geschaffener Kategorie samt der Warnung, dass Kategorie-Erfinder den Markt später oft an Nachzügler verlieren.
Ursprung: Dunford
Zuletzt geprüft: 2026-07-25 von Dr. Oliver Gausmann