# Willingness-to-Pay (Van Westendorp)

> Eine Befragungsmethode mit vier Preisfragen, zu billig, günstig, teuer, zu teuer, die einen akzeptablen Preiskorridor je Kundensegment liefert. Pricing wird damit datengetrieben statt nach Bauchgefühl entschieden.

- Kanonische URL: https://www.convios.com/de/methodik/willingness-to-pay
- Sprachfassung: https://www.convios.com/en/methods/willingness-to-pay
- Status: Extern belegt
- Methodenbibliothek: https://www.convios.com/de/methodik — Markdown: https://www.convios.com/de/methodik.md

## Problem

Ihre Preise sind historisch gewachsen oder am Wettbewerb orientiert, niemand weiß, was Kunden tatsächlich zu zahlen bereit wären. Preisdiskussionen im Team enden in Meinungen statt in Daten. Das Risiko ist real in beide Richtungen: Zu niedrige Preise verschenken Marge, zu hohe blockieren Segmente, ohne dass man es merkt.

## Vorgehen

1. Eine Stichprobe echter Zielkunden je Segment befragen, mit den vier Van-Westendorp-Fragen: Ab welchem Preis wäre das Produkt verdächtig billig? Ein guter Deal? Teuer, aber noch denkbar? Zu teuer?
2. Die Antwortkurven übereinanderlegen; die Schnittpunkte markieren den akzeptablen Preiskorridor und den Indifferenzpunkt.
3. Die Ergebnisse je Segment und Persona getrennt auswerten. Zahlungsbereitschaft unterscheidet sich oft deutlich.
4. Den Korridor als Ausgangspunkt nutzen und mit realen Kaufentscheidungen (Win/Loss, Rabattdruck) gegenprüfen.

## Beispiel

Ein typischer Fall: Ein B2B-SaaS plant eine neue Produktlinie und will den Einstiegspreis nicht wieder „nach Gefühl“ setzen. Das Team befragt eine überschaubare Zahl von Zielkunden aus zwei Segmenten mit den vier Preisfragen. Die Auswertung zeigt, dass das größere Segment einen deutlich höheren Korridor akzeptiert als intern vermutet und dass der ursprünglich geplante Preis nahe an der „verdächtig billig“-Schwelle gelegen hätte. Der Startpreis wird im oberen Korridorbereich angesetzt und über die ersten Abschlüsse validiert.

## Grenzen

Befragte Zahlungsbereitschaft ist nicht identisch mit tatsächlichem Kaufverhalten. Die Methode liefert einen Korridor, kein Preisschild. Kleine oder verzerrte Stichproben (nur Bestandskunden, nur Fans) machen die Kurven wertlos. Bei komplexen Enterprise-Deals mit Verhandlungslogik und Beschaffungsprozessen ist sie nur ein Baustein unter mehreren.

## Kennzahl

Der ermittelte Preiskorridor je Segment und dessen Abgleich mit realen Abschlüssen: Win-Rate und Rabattquote bei Preisen innerhalb versus außerhalb des Korridors.

## Quellen

- NSS Price Sensitivity Meter (PSM), Peter H. van Westendorp, ESOMAR-Kongress 1976 — ESOMAR, 1976 · Wissenschaft und Fachliteratur · beschreibt das Verfahren. Der Originalbeitrag, in dem van Westendorp die vier Preisfragen und ihre Auswertung einführt. Nur über das ESOMAR-Kongressarchiv zugänglich, deshalb ohne Link; die vollständige Fundstelle ist in der Paketdokumentation unten nachgewiesen.
- Van Westendorp Pricing Model: Definition, How It Works, Examples — Sawtooth Software, o. J. · Praxisquelle · beschreibt das Verfahren. Gibt die vier Fragen im Wortlaut wieder, erklärt die vier Schnittpunkte und den akzeptierten Preisbereich und benennt zugleich die methodische Kritik am reinen Kurvenschnitt. (https://sawtoothsoftware.com/resources/blog/posts/van-westendorp-pricing-sensitivity-meter)
- pricesensitivitymeter: Van Westendorp Price Sensitivity Meter Analysis (Paketdokumentation) — CRAN, The Comprehensive R Archive Network (Max Alletsee), 2026 · Praxisquelle · beschreibt das Verfahren. Führt die vollständige Ursprungsangabe van Westendorp 1976, ESOMAR-Kongress, Seiten 139 bis 167, und beschreibt die Berechnung des akzeptierten Preisbereichs aus den vier Fragen. (https://cran.r-project.org/web/packages/pricesensitivitymeter/pricesensitivitymeter.pdf)
- Primärquelle: NSS Price Sensitivity Meter (PSM), Peter H. van Westendorp, ESOMAR-Kongress 1976
- Adaptiert von: Patrick Campbell (ProfitWell/Paddle)

## Verwandt

- Methode: [Value-Metric-Pricing](https://www.convios.com/de/methodik/value-metric-pricing)
- Methode: [Good-Better-Best-Pricing](https://www.convios.com/de/methodik/good-better-best)
- Methode: [Monetarisierung als dritter Wachstumshebel](https://www.convios.com/de/methodik/monetarisierung-3-hebel)