# Teardown-Diagnose-Reihenfolge

> Eine feste Reihenfolge für die Diagnose eines Geschäfts: erst sortieren, dann die KPI-Kette, dann Ausreißer suchen, dann klären, ob ein Modell-Problem oder ein Team- und Umsetzungsproblem vorliegt.

- Kanonische URL: https://www.convios.com/de/methodik/teardown-reihenfolge
- Sprachfassung: https://www.convios.com/en/methods/teardown-sequence
- Status: Convios-Methodenbaukasten
- Methodenbibliothek: https://www.convios.com/de/methodik — Markdown: https://www.convios.com/de/methodik.md

## Problem

Bei der Analyse einer Firma springt die Diskussion zwischen Strategie, Personal und Taktik hin und her, und am Ende wird die Maßnahme umgesetzt, die am plausibelsten klingt. Häufig glaubt die Führung, sie brauche eine neue Strategie, obwohl die Umsetzung der Engpass ist. Ohne feste Diagnose-Reihenfolge werden Empfehlungen beliebig.

## Vorgehen

1. Stellen Sie zuerst die Sortier-Frage: Ist das Geschäft organisch gewachsen oder zusammengekauft? Das bestimmt die Problemklasse.
2. Klopfen Sie die KPI-Kette ab: Leads, Terminquote, Erscheinungsquote, Abschlussquote, Umsatz je Abschluss.
3. Lassen Sie die Führung ihre vermuteten Engpässe nennen und prüfen Sie sie gegen die Daten.
4. Jagen Sie Ausreißer: Welcher Kanal, welches Segment oder welcher Standort performt deutlich über dem Rest? Dorthin fließt zuerst mehr.
5. Unterscheiden Sie am Ende ehrlich: Modell-Problem oder Team- und Umsetzungsproblem; begrenzen Sie Empfehlungen auf niedriges Umsetzungsrisiko.

## Beispiel

Ein typischer Fall: Die Führung eines Mittelständlers ist überzeugt, das Geschäftsmodell sei ausgereizt, und plant einen strategischen Umbau. Die Diagnose entlang der Kette zeigt ein anderes Bild: Die Nachfrage ist da, aber zwischen Anfrage und wahrgenommenem Termin geht ein großer Teil verloren, und ein einzelner Kanal liefert ein Vielfaches der übrigen. Die Empfehlung ist unspektakulär: Lead-Handling reparieren, den bewiesenen Kanal stärker befüllen, den Umbau verschieben. Das Muster "Umsetzung vor Strategie" ist der häufigste Befund dieser Reihenfolge.

## Grenzen

Die Reihenfolge stammt aus Teardowns von Service- und SMB-Geschäften; für komplexe B2B-Motionen ist die KPI-Kette entsprechend zu übersetzen. Sie diagnostiziert operative Engpässe, keine Markt- oder Positionierungsfragen. Wer nur Ausreißer verstärkt, kann strukturelle Abhängigkeiten von einem einzigen Kanal aufbauen.

## Kennzahl

Die Konversionsraten entlang der Kette und die Streuung zwischen Kanälen, Segmenten oder Standorten als Ausreißer-Indikator.

## Quellen

- Why Strategy Execution Unravels—and What to Do About It — Harvard Business Review (Sull, Homkes, Sull), 2015 · Wissenschaft und Fachliteratur · belegt den Wirkmechanismus. Zeigt aus einer mehrjährigen Erhebung in über 250 Unternehmen, dass Führungskräfte die Ursachen gescheiterter Umsetzung systematisch falsch verorten (Ausrichtung statt Koordination und Anpassungsfähigkeit), und stützt damit die Notwendigkeit, Umsetzungsursachen ehrlich zu prüfen. Die Unterscheidung zwischen einem Modell-Problem und einem Umsetzungs-Problem untersucht die Quelle selbst nicht. (https://hbr.org/2015/03/why-strategy-execution-unravelsand-what-to-do-about-it)
- Building a $5,000,000 Business for a Stranger in 42 Mins — Alex Hormozi (YouTube), 2025 · Praxisquelle · beschreibt das Verfahren. Herkunftsquelle der konkreten Schrittfolge: Hormozi arbeitet ein fremdes Geschäft live in genau dieser Ordnung durch, vom Sortieren über die Kennzahlenkette bis zum Ausreißer. (https://www.youtube.com/watch?v=sBJppqCeFGI)
- Primärquelle: Why Strategy Execution Unravels—and What to Do About It (https://hbr.org/2015/03/why-strategy-execution-unravelsand-what-to-do-about-it)
- Adaptiert von: Alex Hormozi ($100M Offers/$100M Leads, YouTube-Langform)

## Verwandt

- Methode: [Engpass-Erkennung (5-Schichten-Scan)](https://www.convios.com/de/methodik/engpass-erkennung)
- Methode: [Funnel-Math statt Close-Rate](https://www.convios.com/de/methodik/funnel-math)
- Methode: [Reife-Gate](https://www.convios.com/de/methodik/reife-gate)