# Sales-Onboarding-Maschine (CLOSER)

> Ein strukturiertes 14-Tage-Ramping für neue Verkäufer: eine Bibliothek guter Calls durchhören, ein fragenbasiertes Skript (CLOSER-Struktur) lernen, täglich Rollenspiele, dann halbe Lead-Last mit täglichem Manager-Review.

- Kanonische URL: https://www.convios.com/de/methodik/sales-onboarding-closer
- Sprachfassung: https://www.convios.com/en/methods/sales-onboarding-machine
- Status: Convios-Methodenbaukasten
- Methodenbibliothek: https://www.convios.com/de/methodik — Markdown: https://www.convios.com/de/methodik.md

## Problem

Neue Verkäufer brauchen bei Ihnen Monate, bis sie produktiv sind, und wie gut sie werden, hängt vom Zufall ab: Wer neben einem starken Kollegen sitzt, lernt viel, die anderen weniger. Es gibt kein dokumentiertes Skript, keine Call-Bibliothek, keine Übungsroutine. Damit wird jede Vertriebserweiterung zum unkalkulierbaren Risiko.

## Vorgehen

1. Eine Bibliothek guter Gesprächsaufnahmen aufbauen; neue Verkäufer hören in den ersten zwei Wochen eine große Zahl davon durch, sie „baden“ im Vertrieb.
2. Das Gesprächs-Framework als fragenbasiertes Skript kodifizieren (CLOSER: Clarify, Label, Overview, Sell, Explain, Reinforce) und täglich im Rollenspiel üben.
3. Danach mit halber Lead-Last starten; die zweite Tageshälfte dient dem Review der eigenen Gespräche.
4. Manager-Ritual etablieren: pro Review ein bis zwei Punkte mit dem größten Hebel herausgreifen, kurz besprechen, ausführlich üben. Nicht alle Fehler auf einmal.

## Beispiel

Ein typischer Fall: Ein wachsendes B2B-SaaS stellt zwei neue AEs ein und stellt fest, dass es außer einem Produkt-Deck kein Onboarding-Material gibt. Das Team schneidet aus den Aufnahmen der letzten Monate die besten Discovery- und Abschlussgespräche zu einer Bibliothek zusammen, dokumentiert die Gesprächsstruktur als Skript und setzt für zwei Wochen tägliche Rollenspiele an. Die neuen AEs übernehmen danach zunächst die Hälfte der üblichen Termine und besprechen jeden Tag eine eigene Aufnahme mit dem Manager. Der Ramp wird planbar, und die Qualität hängt nicht mehr am Sitznachbarn.

## Grenzen

Das Programm setzt voraus, dass es bereits gute Gespräche zum Lernen gibt, beim ersten Vertriebsmitarbeiter überhaupt fehlt die Bibliothek. Der 14-Tage-Rahmen stammt aus transaktionalen High-Velocity-Umgebungen; komplexe Enterprise-Zyklen brauchen längere Ramps und zusätzliche Inhalte (Produkt, Markt, Buying-Committee). Ein Skript diszipliniert, ersetzt aber kein Urteilsvermögen im Gespräch.

## Kennzahl

Ramp-Zeit bis zur vollen Produktivität (Zeit bis zur ersten eigenständigen Quota-Erreichung) und die Leistungsstreuung zwischen neuen Verkäufern derselben Kohorte.

## Quellen

- Taylor, Russ-Eft, Chan: A Meta-Analytic Review of Behavior Modeling Training, Journal of Applied Psychology 90(4), 2005 — Journal of Applied Psychology (Nachweis über ERIC, U.S. Department of Education), 2005 · Wissenschaft und Fachliteratur · belegt die Wirksamkeit. Belegt den Aufbau des Programms: Über 117 Studien hinweg wirkt Training, das gutes Verhalten vorführt und dann üben lässt, am stärksten auf Wissen und Fertigkeiten; auf das Arbeitsverhalten sind die Effekte deutlich kleiner, auf Geschäftsergebnisse noch kleiner. Die Übertragung in den Alltag ist am größten, wenn positive und negative Modelle gezeigt werden und die Übungsfälle von den Lernenden selbst eingebracht werden. (https://eric.ed.gov/?id=EJ936609)
- Alex Hormozi: How To Build Large Sales Teams (Starting from 0), YouTube, 2022 — YouTube (Alex Hormozi), 2022 · Praxisquelle · beschreibt das Verfahren. Trägt die konkrete Ausgestaltung mit der zweiwöchigen Einarbeitung, der Gesprächsbibliothek, dem täglichen Rollenspiel und der halbierten Anfragelast mit täglicher Nachbesprechung. (https://www.youtube.com/watch?v=2lA_A8BGRRs)
- Primärquelle: Taylor, Russ-Eft, Chan: A Meta-Analytic Review of Behavior Modeling Training, Journal of Applied Psychology 90(4), 2005 (https://eric.ed.gov/?id=EJ936609)
- Adaptiert von: Alex Hormozi ($100M Offers/$100M Leads, YouTube-Langform)

## Verwandt

- Methode: [Sales Acceleration Formula](https://www.convios.com/de/methodik/sales-acceleration-formula)
- Methode: [Lead-Scoring: beste Leads zu besten Closern](https://www.convios.com/de/methodik/lead-scoring-routing)
- Methode: [Predictable Revenue / Cold Calling 2.0](https://www.convios.com/de/methodik/predictable-revenue)
- Werkzeug: [tl;dv](https://www.convios.com/de/werkzeugkasten/tldv)