# Predictable Revenue / Cold Calling 2.0

> Outbound-System nach Aaron Ross: Pipeline wird vorhersehbar durch Rollen-Spezialisierung. SDR für die Qualifizierung, AE für den Abschluss, AM für den Bestand und durch kurze Referral-Mails an Vorgesetzte der Zielperson statt roher Kaltakquise.

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## Problem

Ihr Vertrieb skaliert nicht: Dieselben Personen sollen gleichzeitig neue Kontakte erschließen, Deals schließen und Bestandskunden betreuen. Prospecting bleibt liegen, sobald die Pipeline voll aussieht, und bricht die Pipeline von übermorgen. Neue Vertriebsmitarbeiter einzustellen löst das Problem nicht, solange jeder alles macht.

## Vorgehen

1. Die Vertriebsrollen trennen: SDR (Outbound-Qualifizierung), AE (Abschluss), AM (Bestandskunden).
2. Statt kalter Anrufe kurze, personalisierte Mails an eine Ebene über der Zielperson senden, mit der Bitte um Verweis an die richtige Ansprechperson.
3. Den so erzeugten internen Verweis als Einstieg nutzen: Die Weiterleitung von oben wirkt als eingebauter Vertrauensvorschuss.
4. Übergaben zwischen den Rollen sauber definieren, damit Qualifizierungs-Standards halten.
5. Die Kette messen: Ansprachen, Verweise, qualifizierte Gespräche, Abschlüsse.

## Beispiel

Ein typischer Fall: Ein B2B-SaaS im Mid-Market-Segment lässt seine beiden Vertriebsmitarbeiter alles zugleich machen. Die Pipeline schwankt im Sägezahn zwischen vollen und leeren Quartalen. Das Team trennt die Rollen: Eine dedizierte Kraft qualifiziert ausschließlich neue Accounts über kurze Verweis-Mails an die Führungsebene, die Abschlüsse übernimmt ein erfahrener AE. Der Neukundenfluss wird planbar, weil Prospecting nicht mehr mit dem Tagesgeschäft konkurriert.

## Grenzen

Rollen-Spezialisierung setzt ein Mindestmaß an Teamgröße und Dealvolumen voraus; für sehr kleine Teams oder sehr niedrige ACVs rechnet sich der Apparat nicht. Das System stammt aus dem Enterprise-Umfeld der 2000er. Antwortquoten auf E-Mail-Ansprache sind heute deutlich niedriger, die Grundlogik der Spezialisierung bleibt aber gültig. Übergaben zwischen Rollen erzeugen Reibung, wenn Qualifizierungskriterien unscharf sind.

## Kennzahl

Beobachten Sie qualifizierte Opportunities pro SDR und Monat sowie die Stabilität des Neugeschäfts über die Quartale. Das Sägezahn-Muster sollte verschwinden.

## Quellen

- Match Your Sales Force Structure to Your Business Life Cycle, Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha & Sally E. Lorimer, Harvard Business Review — Harvard Business Review, 2006 · Wissenschaft und Fachliteratur · belegt den Wirkmechanismus. Arbeit der Kellogg-Vertriebsforscher Zoltners, Sinha und Lorimer; belegt, dass der Zuschnitt und die Spezialisierung von Vertriebsrollen an die Wachstumsphase angepasst werden müssen und dass die richtige Rollenaufteilung über Erfolg entscheidet. Trägt das Prinzip der Rollentrennung, nicht die konkreten Bezeichnungen des Modells. (https://hbr.org/2006/07/match-your-sales-force-structure-to-your-business-life-cycle)
- 15 Minute Summary of Predictable Revenue, Aaron Ross & Marylou Tyler — Predictable Revenue Inc., 2011 · Praxisquelle · beschreibt das Verfahren. Zusammenfassung des Buchs durch den Urheber; trägt die konkrete Rollenaufteilung in Qualifizierung, Abschluss und Bestandsbetreuung sowie den Einstieg über kurze Empfehlungsanfragen statt roher Kaltakquise. (https://predictablerevenue.com/blog/15-minute-summary-of-predictable-revenue/)
- Primärquelle: Match Your Sales Force Structure to Your Business Life Cycle, Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha & Sally E. Lorimer, Harvard Business Review (https://hbr.org/2006/07/match-your-sales-force-structure-to-your-business-life-cycle)

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- Methode: [Warm-Outreach-Maschine](https://www.convios.com/de/methodik/warm-outreach-maschine)
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