# Growth Loops statt Funnel (PLG)

> Der Reforge-Gegenentwurf (Balfour, Winters, Kwok, Chen) zum linearen Sales-Funnel: Wachstum entsteht aus selbstverstärkenden Schleifen, in denen der Output eines Durchlaufs den nächsten Input speist. Das Produkt selbst wird zum Akquise-, Retention- und Monetarisierungsmotor. Vertrieb kommt später als Expansions-Schicht dazu (PLG zu PLS).

- Kanonische URL: https://www.convios.com/de/methodik/growth-loops-plg
- Sprachfassung: https://www.convios.com/en/methods/growth-loops
- Status: Extern belegt
- Methodenbibliothek: https://www.convios.com/de/methodik — Markdown: https://www.convios.com/de/methodik.md

## Problem

Ihr Wachstum ist ein linearer Trichter: Oben muss ständig bezahlter oder vertrieblicher Input nachgefüllt werden, sonst versiegt der Zufluss. Jeder gewonnene Kunde ist ein Endpunkt. Er erzeugt keinen weiteren Zufluss. Bei Produkten mit natürlicher Kollaborations- oder Sichtbarkeitskomponente verschenkt dieses Modell den stärksten Hebel: die Nutzung selbst.

## Vorgehen

1. Zuerst den Retention-Loop bauen: Ein klarer Aktivierungspfad führt neue Nutzer zum ersten Wertmoment, wiederkehrende Nutzung verankert das Produkt.
2. Dann den Acquisition-Loop identifizieren: Wo erzeugt Nutzung natürlicherweise Sichtbarkeit oder Einladungen, geteilte Artefakte, eingeladene Kollegen, öffentliche Ergebnisse?
3. Jeden Loop als Kreislauf instrumentieren (Input, Aktion, Output, Rückfluss) und die Durchlaufrate messen, statt nur Funnel-Stufen.
4. Vertrieb als Expansions-Schicht auf die Nutzung setzen (Product-led Sales): Verkauft wird dort, wo Teams das Produkt bereits nutzen.

## Beispiel

Ein typischer Fall: Ein B2B-SaaS für Team-Zusammenarbeit gewinnt Kunden bislang über Outbound und Demos, teuer und linear. Die Analyse zeigt, dass Nutzer im Arbeitsalltag ohnehin Ergebnisse mit Kollegen teilen, die das Produkt noch nicht kennen. Das Unternehmen baut diesen Moment bewusst aus: Geteilte Inhalte werden für Empfänger nutzbar, die Einladung ins Team ist ein natürlicher nächster Schritt. Erst als die Nutzungsbasis in größeren Organisationen wächst, setzt ein kleines Sales-Team gezielt dort an, wo viele Einzelnutzer bereits aktiv sind. Der Vertrieb erntet, was der Loop erzeugt hat.

## Grenzen

Loops setzen voraus, dass Nutzung natürlicherweise Sichtbarkeit oder Einladungen erzeugt, bei Einzelplatz-Werkzeugen ohne Kollaborationsmoment lässt sich das kaum erzwingen. Der Aufbau braucht Zeit und Produktinvestitionen, die kurzfristig keine Pipeline liefern. Für hochpreisige Enterprise-Produkte mit Buying-Committees bleibt eine vertriebsgeführte Motion oft der passendere Kern; Loops sind dann Ergänzung, nicht Ersatz.

## Kennzahl

Loop-Durchsatz statt Funnel-Stufen: Anteil der Nutzer, die neue Nutzer erzeugen, Zykluszeit des Loops sowie Free-zu-Paid-Conversion und Retention je Segment.

## Quellen

- Frank M. Bass: A New Product Growth for Model Consumer Durables, Management Science 15(5), 1969, S. 215-227, 1969 · Wissenschaft und Fachliteratur · belegt den Wirkmechanismus. Bass modelliert und testet empirisch an elf Konsumgütern, dass der Zeitpunkt des Erstkaufs von der Zahl der bisherigen Käufer abhängt: Der Imitationskoeffizient q macht die Zahl neuer Adoptionen zu einer Funktion des bereits gewonnenen Bestands, wodurch Wachstum endogen und sich selbst verstärkend statt linear zugeführt verläuft. Das ist der Wirkmechanismus hinter dem Growth Loop, nicht das Verfahren selbst. (https://doi.org/10.1287/mnsc.15.5.215)
- Growth Loops are the New Funnels — Reforge (Brian Balfour), o. J. · Praxisquelle · beschreibt das Verfahren. Formuliert die Mechanik wörtlich: Schleifen sind geschlossene Systeme, deren Ausgabe wieder als Eingabe investiert wird, während der Trichter nur in eine Richtung arbeitet, keine Verstärkung kennt und Bereiche voneinander abschottet. (https://www.reforge.com/blog/growth-loops)
- 2022 Product Benchmarks — OpenView Partners, 2022 · Investment-, Beratungs- und Analystenhäuser, Verbände und Behörden · liefert Vergleichszahlen. Liefert Selbstauskunfts-Benchmarks produktgetriebener Anbieter, darunter Umwandlungsquoten aus kostenlosen Zugängen. Der Befund zur überdurchschnittlichen Bestandsentwicklung beruht auf Teilnehmer-Selbstauswahl und belegt keinen Vorteil des produktgetriebenen gegenüber einem vertriebsgeführten Modell unter gleichen Bedingungen. (https://web.archive.org/web/20260724031204/https://openviewpartners.com/2022-product-benchmarks/)
- To PLG or not to PLG — Elena Verna, 2023 · Praxisquelle · beschreibt das Verfahren. Trägt die bisher hinterlegte Herkunft und die Aussage, dass der Vertrieb im produktgetriebenen Modell erst später als Ausbaustufe vom einzelnen Nutzer über das Team zum Unternehmensvertrag hinzukommt. (https://www.elenaverna.com/p/to-plg-or-not-plg)
- Edwin Mansfield: Technical Change and the Rate of Imitation, Econometrica 29(4), 1961, S. 741-766, 1961 · Wissenschaft und Fachliteratur · belegt den Wirkmechanismus. Acht Jahre älter als Bass und in einem gleichrangigen Journal: Mansfield formalisiert die reine Imitationsmechanik, wie schnell sich eine Technik von Firma zu Firma ausbreitet, in deterministischer und stochastischer Fassung und testet sie an zwölf Innovationen in vier Branchen. Trägt denselben Kern (bereits Adoptierende erzeugen weitere Adoptierende), bezieht sich aber auf zwischenbetriebliche Technikdiffusion, nicht auf das Wachstum eines Produkts aus der eigenen Nutzerbasis. (https://www.econometricsociety.org/publications/econometrica/1961/10/01/technical-change-and-rate-imitation)
- Jeffrey Rohlfs: A Theory of Interdependent Demand for a Communications Service, The Bell Journal of Economics and Management Science 5(1), 1974, S. 16-37, 1974 · Wissenschaft und Fachliteratur · belegt den Wirkmechanismus. Belegt einen bestimmten Schleifentyp, nicht den Growth Loop allgemein: Bei Kommunikationsdiensten hängt der Nutzen für den einzelnen Nutzer von der Zahl der übrigen Nutzer ab, sodass die gewonnene Basis die Zahlungsbereitschaft weiterer Nutzer erhöht. Das ist die ökonomische Grundlage der Netzwerkeffekt-Schleife und damit ein Baustein, nicht der ganze Mechanismus. (https://doi.org/10.2307/3003090)
- Primärquelle: Frank M. Bass: A New Product Growth for Model Consumer Durables, Management Science 15(5), 1969, S. 215-227 (https://doi.org/10.1287/mnsc.15.5.215)
- Adaptiert von: Elena Verna (PLG/PLS); Balfour, Winters, Kwok, Chen (Reforge, 2018)

## Verwandt

- Methode: [Activation als Retention-Hebel](https://www.convios.com/de/methodik/activation-retention)
- Methode: [Bowtie-Funnel / Revenue Architecture](https://www.convios.com/de/methodik/bowtie-funnel)
- Methode: [Net Negative Churn (Bootstrap)](https://www.convios.com/de/methodik/net-negative-churn)