# Funnel-Math statt Close-Rate

> Die Close-Rate ist ein Ergebnis, kein Steuerungshebel. Gesteuert wird die ganze Conversion-Kette, Buchung, Erscheinen, Angebot, Abschluss und der Engpass sitzt oft bei der Show-Rate, nicht beim Closing.

- Kanonische URL: https://www.convios.com/de/methodik/funnel-math
- Sprachfassung: https://www.convios.com/en/methods/funnel-math
- Status: Convios-Methodenbaukasten
- Methodenbibliothek: https://www.convios.com/de/methodik — Markdown: https://www.convios.com/de/methodik.md

## Problem

Ihr Vertrieb wird an der Abschlussquote gemessen, und wenn die Zahlen nicht stimmen, wird am Pitch gefeilt. Dabei bleibt unsichtbar, wo in der Kette tatsächlich Interessenten verloren gehen: vor dem Termin, beim Nichterscheinen, vor dem Angebot. Wer nur das letzte Glied optimiert, arbeitet häufig am falschen Engpass.

## Vorgehen

1. Die vollständige Kette instrumentieren: Anteil Leads mit gebuchtem Termin, Anteil erschienener Termine (Show-Rate), Anteil mit Angebot, Anteil Abschlüsse, Anzahl Kontaktversuche pro Lead.
2. Die größte Lücke in der Kette identifizieren. Sie ist der Engpass, nicht automatisch die Close-Rate.
3. Gezielt an diesem Glied arbeiten, etwa Show-Rate über Terminnähe, Erinnerungen und schnelle Erstkontakte heben.
4. Die Kette regelmäßig neu messen, weil sich der Engpass nach jeder Verbesserung verschiebt.

## Beispiel

Ein typischer Fall: Ein B2B-SaaS mit vertriebsgestütztem Modell diskutiert seit Monaten über Closing-Skills, weil der Umsatz hinter dem Plan liegt. Erst die vollständige Funnel-Messung zeigt, dass die Abschlussquote in gehaltenen Demos solide ist, aber ein erheblicher Teil der gebuchten Demos gar nicht stattfindet. Das Team verlegt die Termine näher an die Anfrage, führt Erinnerungssequenzen ein und misst die Show-Rate als eigene Kennzahl. Der Umsatzeffekt kommt aus einem Glied, das vorher niemand angeschaut hat.

## Grenzen

Die Methode setzt saubere, konsistente Messung jeder Stufe voraus. Mit lückenhaften CRM-Daten entsteht Scheinpräzision. Sie optimiert den Prozess, nicht das Angebot: Ein Produkt ohne Nachfrage wird durch bessere Show-Rates nicht gerettet. In langen Enterprise-Zyklen mit Buying-Committees ist die Kette komplexer als das einfache Vier-Stufen-Modell.

## Kennzahl

Die Conversion-Raten je Kettenglied, insbesondere die Show-Rate als Scharnier. Steuerungsfrage: An welchem Glied klafft die größte Lücke, und bewegt sie sich nach der Intervention?

## Quellen

- Cespedes, Marsh: Find the Right Metrics for Your Sales Team, Harvard Business Review, August 2017 — Harvard Business Review, 2017 · Wissenschaft und Fachliteratur · beschreibt das Verfahren. Stützt den Kern der Methode: Nachlaufende Ergebniszahlen sagen Führungskräften nicht, was den Verkauf wirklich treibt, weshalb der Verkaufsprozess in einzelne Stufen zerlegt und über vorlaufende Stufenkennzahlen gesteuert werden soll. (https://hbr.org/2017/08/find-the-right-metrics-for-your-sales-team)
- Alex Hormozi: Sales Was Hard Until I Understood These 9 Concepts, YouTube, 2024 — YouTube (Alex Hormozi), 2024 · Praxisquelle · beschreibt das Verfahren. Trägt die konkrete Ausgestaltung mit der Kette aus Terminvereinbarung, Erscheinen, Angebot und Abschluss sowie den Hinweis, dass der Engpass häufig beim Erscheinen liegt. (https://www.youtube.com/watch?v=cy2k1GdA-9o)
- Primärquelle: Cespedes, Marsh: Find the Right Metrics for Your Sales Team, Harvard Business Review, August 2017 (https://hbr.org/2017/08/find-the-right-metrics-for-your-sales-team)
- Adaptiert von: Alex Hormozi ($100M Offers/$100M Leads, YouTube-Langform)

## Verwandt

- Methode: [3A-Closing (Acknowledge, Associate, Ask)](https://www.convios.com/de/methodik/3a-closing)
- Methode: [Bowtie-Funnel / Revenue Architecture](https://www.convios.com/de/methodik/bowtie-funnel)
- Methode: [Lead-Scoring: beste Leads zu besten Closern](https://www.convios.com/de/methodik/lead-scoring-routing)