# AI-GTM-Reifegrad (4 Levels)

> Vier Reifegrade der GTM-Funktion im KI-Einsatz: Foundation, Multi-Channel, Orchestriert, AI-Native. Die Stufen sind nicht überspringbar; der nächste sinnvolle Schritt ist immer genau eine Stufe höher.

- Kanonische URL: https://www.convios.com/de/methodik/ai-gtm-reifegrad
- Sprachfassung: https://www.convios.com/en/methods/ai-gtm-maturity-levels
- Status: Convios-Praxisrahmen
- Methodenbibliothek: https://www.convios.com/de/methodik — Markdown: https://www.convios.com/de/methodik.md

## Problem

Führungsteams wollen "KI im Vertrieb" und kaufen Tools oder Agents, bevor die Grundlagen stehen. Auf schlechten CRM-Daten skaliert Automatisierung nur den Fehler; ein Agent auf unverbundenen Insellösungen arbeitet mit Teildaten. Vor jeder Tool-Entscheidung braucht es die Einordnung: Auf welcher Stufe steht die GTM-Funktion, und was ist ihr aktueller Engpass?

## Vorgehen

1. Verorten Sie die GTM-Funktion auf den vier Stufen: Foundation (Verkauf von Hand, erstes CRM), Multi-Channel (Kanäle greifen ineinander), Orchestriert (signal-gesteuert), AI-Native (Agents arbeiten zu, der Mensch entscheidet).
2. Benennen Sie den typischen Engpass der aktuellen Stufe: auf Stufe 1 Datenqualität, auf Stufe 2 Tool-Wildwuchs, auf Stufe 3 fehlende saubere Signale, auf Stufe 4 Kreativität und Urteilskraft.
3. Definieren Sie den nächsten Schritt als genau eine Stufe höher, nie als Sprung auf Stufe 4.
4. Empfehlen oder kaufen Sie Tools und Agents erst nach dieser Diagnose.
5. Wiederholen Sie die Einordnung regelmäßig; die Stufe ist ein Zustand, kein Abschluss.

## Beispiel

Ein typischer Fall: Ein Software-Unternehmen mit gutem Produkt will "AI-Agents im Vertrieb" einführen, weil der Wettbewerb damit wirbt. Die Einordnung zeigt Stufe 2: Die Kanäle laufen, aber gut zwanzig schlecht verbundene Tools erzeugen keinen konsistenten Datenfluss. Der Agent-Rollout wird zurückgestellt; stattdessen konsolidiert das Team den Stack und baut ein signal-gesteuertes Routing auf, also den Übergang zu Stufe 3. Die Agent-Frage stellt sich danach auf einer tragfähigen Grundlage neu.

## Grenzen

Das Modell ist eine Synthese etablierter Methoden und als Stufenmodell nicht unabhängig empirisch validiert; es ist eine Diagnose-Heuristik, keine geeichte Skala. Es ordnet die GTM-Funktion ein, nicht die KI-Reife des Gesamtunternehmens. Die Stufengrenzen sind in der Praxis fließend; Mischzustände sind der Normalfall.

## Kennzahl

Die aktuelle Stufe samt benanntem Engpass sowie der Fortschritt der Stufe-plus-eins-Maßnahmen, etwa Datenqualität oder Signal-Abdeckung.

## Quellen

- Capability Maturity Model for Software, Version 1.1 (CMU/SEI-93-TR-024) — Software Engineering Institute, Carnegie Mellon University (Paulk, Curtis, Chrissis, Weber), 1993 · Wissenschaft und Fachliteratur · belegt den Wirkmechanismus. Trägt das Prinzip der Reifestufen als geordnete Entwicklungsplateaus und begründet in einem eigenen Abschnitt, warum das Überspringen einer Stufe kontraproduktiv ist; die vier Vertriebsstufen selbst stehen dort nicht. (https://www.sei.cmu.edu/documents/1092/1993_005_001_16211.pdf)
- Primärquelle: Capability Maturity Model for Software, Version 1.1 (CMU/SEI-93-TR-024) (https://www.sei.cmu.edu/documents/1092/1993_005_001_16211.pdf)

## Verwandt

- Methode: [Reife-Gate](https://www.convios.com/de/methodik/reife-gate)
- Methode: [AI-GTM-Transformations-Loop (DSAE)](https://www.convios.com/de/methodik/ai-gtm-loop)
- Methode: [GTM-Stack mit Signal-Routing](https://www.convios.com/de/methodik/gtm-stack-signal-routing)