# Drei Positionierungs-Strategien

> Nach April Dunford gibt es drei Grundstrategien für den Markteintritt: Head-to-head im bestehenden Markt, Big Fish in einem kleinen Teich (Sub-Segment dominieren) oder ein neues Spiel eröffnen (eigene Kategorie). Die Wahl bestimmt Wettbewerb, Botschaft und Ressourcenbedarf.

- Kanonische URL: https://www.convios.com/de/methodik/3-positionierungs-strategien
- Sprachfassung: https://www.convios.com/en/methods/3-positioning-strategies
- Status: Extern belegt
- Methodenbibliothek: https://www.convios.com/de/methodik — Markdown: https://www.convios.com/de/methodik.md

## Problem

Sie stehen vor einem Markteintritt oder Relaunch und müssen entscheiden, in welchem Wettbewerbsumfeld Sie antreten. Wer diese Entscheidung nicht bewusst trifft, landet meist im Head-to-head gegen etablierte Anbieter mit mehr Budget, dem teuersten und riskantesten der drei Wege.

## Vorgehen

1. Prüfen, ob Sie den bestehenden Marktführer direkt schlagen können (Head-to-head): Nur sinnvoll mit klarer Überlegenheit und ausreichend Ressourcen.
2. Alternativ ein Sub-Segment identifizieren, dessen Anforderungen der Marktführer schlecht bedient, und dort dominieren (Big Fish, Small Pond).
3. Als dritte Option prüfen, ob ein echter Markt-Shift eine neue Kategorie rechtfertigt (Create a New Game). Die aufwendigste Strategie, weil die Kategorie erst erklärt werden muss.
4. Die Wahl gegen Ressourcen, Beweislage und Zeitfenster abwägen und konsequent in Botschaft und GTM übersetzen.

## Beispiel

Ein typischer Fall: Ein junges B2B-SaaS im HR-Umfeld erwägt, als „bessere Alternative“ zum Marktführer aufzutreten. Die Ressourcen-Analyse zeigt, dass ein direkter Angriff nicht finanzierbar ist. Stattdessen fokussiert sich das Team auf ein Segment mit besonderen Compliance-Anforderungen, das der Marktführer nur generisch bedient. In diesem kleineren Teich wird die Firma zur ersten Wahl und baut von dort aus Referenzen für die spätere Expansion auf.

## Grenzen

Die Strategie-Wahl ist keine einmalige Entscheidung; mit wachsender Firma muss sie überprüft werden. „Create a New Game“ wird oft unterschätzt: Ohne echten Markt-Shift und erhebliches Budget für Kategorie-Bildung scheitert der Ansatz. Ein zu kleiner Teich begrenzt das Wachstum.

## Kennzahl

Geeignete Beobachtung: Win-Rate im gewählten Segment und Anteil der Deals, in denen Sie als Erstwahl statt als Alternative gesehen werden.

## Quellen

- Blue Ocean Strategy — Harvard Business Review (W. Chan Kim, Renée Mauborgne), 2004 · Wissenschaft und Fachliteratur · belegt den Wirkmechanismus. Führt die Unterscheidung zwischen dem Wettbewerb im bestehenden Marktraum und dem Aufbau eines neuen, unbesetzten Marktraums ein und untermauert sie mit einer rückblickenden Auswertung von 108 Geschäftsgründungen. Die Auswertung ist ohne Kontrollgruppe angelegt und trägt die Unterscheidung als Rahmen, nicht als kausalen Nachweis. (https://hbr.org/2004/10/blue-ocean-strategy)
- A Quickstart Guide to Positioning — April Dunford (aprildunford.com), ohne Datumsangabe auf der Seite · Praxisquelle · beschreibt das Verfahren. Trägt die Entscheidung zwischen bestehender Marktkategorie und neu geschaffener Kategorie samt der Warnung, dass Kategorie-Erfinder den Markt später oft an Nachzügler verlieren. (https://www.aprildunford.com/post/a-quickstart-guide-to-positioning)
- Primärquelle: Blue Ocean Strategy (https://hbr.org/2004/10/blue-ocean-strategy)

## Verwandt

- Methode: [5-Komponenten-Positionierung](https://www.convios.com/de/methodik/5-komponenten-positioning)
- Methode: [Strategisches Narrativ (Old Game / New Game)](https://www.convios.com/de/methodik/strategic-narrative)